חיפוש

Go To Market- Reseller or Distributor הפצה בחו"ל על ידי מפיץ מקומי


חברות תוכנה (ואף חברות בעלות מוצרים מוחשיים) צריכים להגיע ללקוחות בחו"ל ולכן עליהם להיעזר באנשים מקומיים היודעים לשווק את המוצר בחו"ל כלפי משתמשי הקצה של מוצר\ תוכנה. כשמחפשים מישהו כזה יש חשיבות להבחנה בסוג ההגדרה של אותו משווק בין מפיץ Distributor לבין ריסלייר Reseller.


מפיץ Distributor הינו בקרבה ראשונה ליצרן ויש לו רישיון להפיץ את מוצרי היצרן תחת תנאי רישיון מסוימים כגון בלעדיות לטריטוריה מסויימת. למפיץ ידע על המוצר ולרוב מתמחה במגוון מסוים ומצומצם של מוצרים, לפעמים מחוייב גם להעניק שירותי תמיכה ו/או תיקונים לרוכשים של המוצר.


לעומתו, ריסלר Reseller לרוב רוכש מהמפיץ (או מסיטונאי אחר) את הסחורה ומוכר אותם ללקוחות קצה. לא תמיד יש לו הרשאה מן היצרן שכן כל אדם רשאי לקנות מוצר ולמכור אותו שוב ברווח. לרוב, אותם ריסלרים משרתים את לקוחות הקצה בכך שמביאים מגוון רחב של מוצרים ממגוון יצרנים (ומפיצים). איש מכירות טוב שרוצה לקבל בלעדיות והטבות אחרות יבקש לחתום על הסכם reseller . דבר זה קנה לו זכות בלעדיות לטריטוריה מסוימת או רכישה של המוצר במחיר מופחת או לעתים נשיאת התווית "משווק מורשה" אשר יקנה לו יתרון שיווקי על אחרים אשר מבצעים יבוא מקביל. .


מדוע להשתמש במפיץ?

  1. מפיץ רוכש מלאי בכמויות גדולות

  2. המפיץ מתעסק בלוגיסטיקה של תפעול מספר ריסלרים ואף מתמרץ סוכנים באמצעות הטבות

  3. המפיץ לרוב מספק שירותים נוספים הקשורים בבניית מוניטין, כגון שיווק, מיתוג.

  4. המפיץ מגדיל אתהיקף השירותיות ללקוחות – לעתים נדרש להקים מערך תמיכה, מעבדות תיקון וכיוצ"ב (תלוי מוצר ותלוי רגולציה מקומית מחייבת).

  5. למפיץ יש יכולות לחבר שותפים עסקיים

  6. למפיץ חובת נאמנות ליצרן- שזה אתם

מדוע לא להשתמש במפיץ?

  1. המפיץ ידרוש עבור עבודתו מרווח של רווח גדול יותר מריסלר

  2. המפיץ לעתים גובה עבור שירותים נוספים שהוא מספק כגון שיווק, מיתוג וניהול ריסלרים

מדוע להשתמש בריסלר

  1. הריסלר דורש עמלות נמוכות על מכירות

  2. במוצרים מוחשיים אין עלויות להחזיק מלאי בחו"ל אצל אותו ריסלר

  3. עלויות נמוכות יותר להקים נציגות מקומית בחו"ל כי הריסלר לא מבצע את כל הפעולות של המפיץ

  4. ניתן להשתמש בכמה ריסלרים ולייצר תחרות ביניהם (לא שמים את כל הביצים בסל אחד)

מדוע לא להשתמש בריסלר

  1. לריסלר יש לו פחות מחויבות ממפיץ, לא יחתום על כמויות רכישה של המוצר

  2. במידה ומדובר במותר מוחשי קיים סיכון להיתקע עם מלאי בשל אי מכירות של הריסלרים


אז לאחר שהבנו עם מי רוצים להתקשר, מה כותבים בהסכם ההתקשרות?

  1. הגדרת הרישיון - בלעדיות לטריטוריה או למוצר מסוים.

  2. זכויות קניין רוחני - בעלות ליצרן, זכויות מסוימות למפיץ\ ריסלר (שימוש בשם ובסימן מסחר\ לוגו או הזכות להגן על המותג בחו"ל ולתקוף אחרים על שימוש בו).

  3. יעדי רכישה למפיץ, או יעדי מכירות לסוכן - אשר לפיה יקבעו העלויות או סיום הרישיון

  4. חובות של מפיץ - התנהגות ללקוחות, שיטות פרסום ושיווק, ואף הקמת מערך תמיכה ותיקון

  5. חבות מוצר PRODUCT LIABILITY - סעיף זה מדבר על מי אחראי למוצר ולפגמים שבו, לרוב מפיץ ידרוש סעיף שיפוי במקרה שיתבע על מוצר מקולקל

  6. אחריות WARRANTY - סעיף זה מדבר על תנאי תעודת האחריות שמצורפת למוצר, כגון למי פונים לצורך שירותי תיקון\ תמיכה, כמה זמן חלה האחריות וכיוצ"ב

  7. הגבלת אחריות - למקרה שיש התערבות, לדוגמה- המפיץ או הריסלר מתקינים את התוכנה שלא לפי ההוראות. או שהתוכנה לא עודכנה – אזי היצרן מסיר אחריות

  8. תקופת ההתקשרות - כמה זמן יחזיק רישיון, במידה וישקיע משאבים ויסתיים מוקדם, האם יפוצה המפיץ?, כיצד מסיימים אותה? האם על המפיץ להחזיר את המידע העסקי שרכש, ואת פרטי הקשר עם הקליינטים- למי המידע שייך?

  9. סודיות ואי תחרות - על הריסלר\ מפיץ לא לשמור על המידע העסקי וכל מידע אחר שקיבל או צבר במהלך העסקתו ולא להעביר זאת ולא להתחרות לאחר מכן לתקופה מסוימת ביצרן.

  10. הסכמים שיש להחתים את משתמש הקצה - הסכמי EULA המגדירים את החובות הזכויות בין היצרן לבין המשתמש הקצה. סעיף זה חשוב מאוד מאחר ומאפשר להכניס את הלקוח למערך חובות או לפטור את היצרן מחובות מסוימים.

  11. סמכות השיפוט וכללי הדין שיחולו על ההסכם – מכיוון שמדובר בהסכם בינלאומי יש לקבוע איפה יוכרעו סיכסוכים בין צדדים ולפי אילו כללים.

לסיכום:

כחברה חדשה המעוניינת לפתוח נציגות מקומית בחו"ל קל להשיג שחקן מקומי שיתפקד כריסלר ולא כמפיץ. בבוא היום אחד מהריסלרים יוכל להיות מפיץ.

כשיש חברה שמתפקדת עם צבר הזמנות, רצוי ויעיל יותר להאציל סמכויות למפיץ אשר ינהל את הריסלרים באזור ג"ג מסוים וכך היצרן עובד מול גורם אחד ולא מספר ריסלרים.

שימו לב שהדין (בכל מקום אחר בעולם דין שונה) מחיל אמות שונה על מפיץ ועל ריסלייר.

#Distributor #Reseller #מפיץ #gotomarket #הסכםהפצה

271 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול